Para que un puesto del mercado agrícola tenga éxito es fundamental que su exposición sea coherente. Lo crea o no, cuando cambia el aspecto del expositor o cambia el personal encargado del puesto, los clientes se confunden. Algunos pueden llegar a pensar que se trata de otra explotación. Si su explotación sólo acude a mercados estacionales, o si el personal que trabaja en el mercado cambia con frecuencia, es aún más importante contar con un expositor coherente y fácil de recordar.
¿Cómo mantener la coherencia de su puesto de mercado para conservar su clientela?
Esto es lo que yo hago para formar a mi personal en el montaje de expositores de mercado.
Encontrar a los trabajadores adecuados
Los buenos trabajadores del mercado poseen diversas habilidades. Deben ser capaces de conducir vehículos grandes, levantar hasta 15 kilos y estar motivados. Dado que trabajan con grandes cantidades de dinero en efectivo, deben ser dignos de confianza y tener una gran habilidad para las matemáticas. El personal del mercado también debe tener buen ojo para montar una exposición abundante y estéticamente agradable. Encontrar a alguien con todas estas aptitudes puede ser difícil. Cuando busco un nuevo trabajador para el mercado, pido referencias a conocidos antes de recurrir a contratar a un desconocido.
Asistir a dos o tres mercados con personal nuevo
Cuando contrato a un nuevo empleado, le acompaño a sus dos o tres primeros mercados. Así les enseño cómo me gusta montar el puesto. También me da tiempo para enseñarles técnicas de atención al cliente, observar cómo manejan el dinero y responder a cualquier pregunta que puedan tener.
También me he dado cuenta de que hay procedimientos que a mí me parecen de sentido común, pero que pueden no ser obvios para un joven con poca experiencia laboral. Estos procedimientos deben explicarse claramente. Por ejemplo, en mi granja siempre vertemos los arándanos en recipientes para evitar manejar la fruta. Si no enseño a mis trabajadores cómo se hace exactamente, o utilizan las manos o tiran las bayas por el suelo. Todo tiene su técnica.
Configuración de puestos y pantallas
Una exposición atractiva y abundante atrae a los clientes y fomenta las ventas. Formar a los nuevos empleados en el montaje de los puestos y el diseño de los expositores de productos es fundamental para mantener un aspecto uniforme y las ventas. Durante nuestros dos o tres primeros mercados juntos, enseño a mi nuevo personal cómo preparo el puesto. Esto incluye
- La configuración de las mesas y los manteles
- Dónde colgar los distintos carteles
- Cuánto espacio hay que dedicar a cada producto
- Cómo montar una exposición abundante y atractiva, incluyendo
o Cómo colocar el expositor para que los productos queden a la altura de los ojos, no planos.
o Cómo aprovechar al máximo los expositores
También cubro cosas como:
- Cómo completar la lista de carga y la hoja de mercado que inventaría las ventas y el dinero generado
- Cómo hacer frente a los cambios de sol para que no afecten a los productos
- Cómo poner precio a los artículos si son más pequeños o más grandes de lo habitual, o de mejor o peor calidad
- Cuándo vender determinados artículos por piezas en lugar de por libras
Uso de fotografías para el coaching y la crítica
A continuación, cuando mis nuevos empleados están solos en un mercado, utilizo fotos para enseñarles a montar los expositores y les hago comentarios constructivos sobre ellos.
Antes de que monten el puesto por su cuenta, les envío fotos de buenos expositores, así como información adicional sobre cualquier producto nuevo que vayan a exponer esa semana.
Cuando llegan al mercado, les pido que me envíen una foto de su montaje inicial justo antes de que empiece el mercado. Hago una crítica de su trabajo y les pido que hagan cambios sencillos para mejorar las ventas de ese día. También menciono cosas más importantes en las que pueden trabajar la próxima vez que monten el puesto. No se trata de que rehagan todo el expositor, sino de ofrecerles algunas soluciones sencillas que ayuden a los clientes a fijarse en el producto o a perfeccionar el montaje. También es importante hacerles comentarios positivos.
Les pido que me envíen fotos hasta que esté seguro de que han entendido cómo quiero que sea la pantalla. Una vez que lo hayan hecho por su cuenta, les pediré fotos al azar. O, mejor aún, me paso sin avisar al principio del mercado para ver cómo ha quedado el montaje. En ese momento puedo darles más consejos y ver cómo han mejorado sus habilidades de atención al cliente desde la formación.
Un fin de semana al mes libre
He aprendido que es importante dar a los trabajadores un fin de semana libre al mes para que no se agoten. En estos fines de semana, trabajo en el mercado para volver a conectar, así como para ver cómo se comparan las ventas cuando trabajo en el mercado en comparación con mi personal. Esto me da una referencia de lo que el mercado debería estar haciendo.
Comprobación de la opinión del personal del mercado y de los vendedores
Pregunto al gerente del mercado cómo le va a mi trabajador. También pregunto a otros agricultores amigos y vendedores que puedan tener alguna idea de cómo se comporta mi nuevo empleado. Por ejemplo, ¿llega puntual? ¿Dejan el puesto desatendido o se alejan de la hucha? ¿Comercia adecuadamente con otros vendedores? ¿Cómo trata a los clientes?
A menudo, los clientes también me dan su opinión sobre mi trabajador. Por eso, como propietario de la granja, es importante que sigas participando en el mercado. Lo he aprendido por las malas. Puede suponer una gran diferencia en tus ingresos si te involucras y controlas las cosas. Estas medidas garantizarán que los trabajadores hagan lo que les has pedido y no se aprovechen de tu negocio.
El tiempo invertido en la formación del personal repercute positivamente en la cuenta de resultados
Dado que los trabajadores del mercado pueden ser los únicos que representen a su empresa, es importante dedicar tiempo a formarlos adecuadamente, para obtener los resultados deseados. Establecer controles y equilibrios para asegurarse de que su explotación está siendo representada adecuadamente, ayuda a garantizar que su personal aporte tantos ingresos al mercado como el propietario de la explotación. Invertir en la formación del personal del mercado contribuye en gran medida a mantener la coherencia tanto en el aspecto del puesto como en las ventas del mercado.
Sobre el autor: Jamie Collins, propietario de una empresa certificada por el CCOF Granjas Serendipity cerca de Monterey (California), cultiva productos orgánicos desde hace dos décadas. Vende sus productos en mercados agrícolas, CSA y otros puntos de venta directa al consumidor. Además, trabaja como inspectora orgánica y consultora agrícola y de marketing, y escribe sobre alimentación y agricultura para diversas publicaciones.
Agradecimiento por la financiación: La financiación de esta entrada del blog ha sido posible gracias a la subvención AM180100XXXXG055 del Servicio de Comercialización Agrícola del Departamento de Agricultura de Estados Unidos (USDA).